Il mondo del B2B (business to business) può essere completo da affrontare a livello di social media.
Le dinamiche di comunicazione sono diverse rispetto ad altri contesti, dove la parte di intrattenimento è quella che favorisce di più l’engagement. Quando ci rivolgiamo alle aziende in un contesto di business puro, ci rivolgiamo a organizzazioni complesse, a ecosistemi che necessitano di concretezza e serietà.
Quali sono dunque le pratiche migliori da adottare nel B2B?
Nell’articolo di oggi ti parlo di uno strumento social efficace e che potrebbe farti svoltare nella creazione di relazioni proficue.
Nell’ambito del social media marketing, siamo sempre molto concentrati sul funnel, sulla strategia migliore da applicare, sugli obiettivi da raggiungere e i risultati da ottenere, sul post perfetto da scrivere e sul Reel da migliaia di visualizzazioni.
Un aspetto del nostro lavoro, del quale abbiamo parlato in dettaglio nell’articolo sulle buyer personas, è quello di conoscere a fondo il nostro target, i segmenti di pubblico a cui vogliamo comunicare e proporre i nostri prodotti e servizi.
LinkedIn è ritenuto il social media principale per chi lavora nel settore B2B e le aziende si stanno orientando moltissimo su questa piattaforma, a volte senza però conoscerne le reali e incredibili potenzialità.
LinkedIn è un ottimo strumento che puoi utilizzare in forma libera per creare il tuo profilo professionale includendo le tue esperienze accademiche, lavorative e competenze, rispondere ad annunci di lavoro o creare la tua pagina aziendale tramite la quale promuovere il tuo business.
Tuttavia su LinkedIn esistono anche delle funzionalità in abbonamento, ovvero funzionalità PREMIUM, tramite le quali puoi sbloccare degli ulteriori strumenti che molti continuano a sottovalutare o a ignorare. Quello di cui ti parlo fa parte proprio di queste funzionalità: LinkedIn Sales Navigator.
Che cos’è LinkedIn Sales Navigator e come funziona?
La parola “Sales”, tradotta dall’inglese “Vendita”, può essere fuorviante. Infatti LinkedIn definisce Sales Navigator come uno strumento per Team Commerciali ma può essere sfruttato in maniera ottimale da chiunque voglia sviluppare un business nell’ambito del B2B.
Perché questo?
Prova a pensare a quante volte hai dovuto cercare siti o portali dove trovare nuove aziende o potenziali clienti ai quali potrebbe interessare il tuo progetto, servizio o prodotto. Ad esempio, hai chiuso una prima vendita con qualche società operante nel settore del vetro e vorresti trovarne altre simili a cui proporti, con la certezza di avere molte più possibilità di successo.
Inizi a cercare su Google o altro motore di ricerca con query lunghissime tipo “aziende nel settore del vetro in Italia”: la SERP ti darà una moltitudine di siti e blog, di sicuro interessanti, dove troverai liste di ragioni sociali a cui telefonare e scrivere email alla casella generale.
Però non ti basta, vuoi farti un’idea precisa, ottenere più informazioni: quanti dipendenti hanno, se sono in crescita, il sito internet, dove sono localizzati e tanti altri dettagli.
Con Sales Navigator sei in grado di trovare tutte queste informazioni e organizzare il tuo database personale.
Il primo step per farlo è che tu abbia un profilo personale professionale all’interno di LinkedIn (a proposito di profilo LinkedIn, nel mio blog ti parlo dei punti fondamentali che non devi assolutamente trascurare).
Sulla colonna di sinistra, trovi un tasto con scritto Funzionalità Premium: clicca li e segui gli step per attivare Sales Navigator.
Attenzione: LinkedIn ti dà la possibilità di usufruire di una prova mensile o trial gratuito prima di attivare l’abbonamento vero e proprio (in formula mensile o annuale), ma comunque è sempre necessario agganciare un metodo di pagamento.
Il consiglio che ti dò è di utilizzare per queste cose sempre una carta prepagata ricaricabile o un conto PayPal, al posto di una carta di credito o di un conto corrente bancario, per lavorare in maggior sicurezza.
Tutto chiaro fin qui?
Bene, ora che hai attivato Sales Navigator è il momento di scoprire come funziona lo strumento.
La prima cosa da sapere è che LinkedIn Sales Navigator suddivide aziende e profili in due categorie: Account per le aziende e Lead per i profili.
Puoi creare delle liste per entrambi i casi, usufruendo di tutta una serie di filtri che puoi incrociare tra di loro per target diversi. Per gli account sono disponibili ben 14 filtri di ricerca mentre per i lead ce ne sono più di 20 con i quali trovare le persone giuste.
Una volta che hai creato le tue liste, puoi rinominarle e salvarle all’interno di Sales Navigator, monitorando periodicamente tutti i tuoi Prospect. Puoi inoltre iniziare a ingaggiare le persone direttamente con i messaggi InMail, chiedendo appuntamenti o inviando presentazioni.
Il processo quindi è molto semplice: crea le liste utilizzando i filtri di ricerca, monitora i prospect e inizia la relazione per far volare il tuo business.
LinkedIn Sales Navigator: un esempio pratico di ricerca
Ti propongo un esempio semplice.
Supponiamo che per lanciare un tuo servizio o un tuo prodotto tu voglia trovare tutte le aziende di un determinato settore target, in una o più aree geografiche e che abbiano una certa dimensione in termini di dipendenti.
Ti basta selezionare solo i filtri relativi a questi tre parametri (che trovi sempre nei menù a tendina):
- Numero di dipendenti (se in inglese Company Headcount)
- Località (Headquarters location)
- Settore (Industry)
Seleziona quindi i parametri che vuoi includere nella ricerca e il gioco è fatto: Sales Navigator ti proporrà tutti gli account che rispondono a queste caratteristiche.
Ora ti basta scorrere una alla volta le aziende e salvarle nella lista.
La stessa cosa può essere fatta per i Lead, ovvero le persone con le loro job description. In questo caso potresti voler trovare tutti i senior buyer che lavorano in un determinato settore.
Quanto costa LinkedIn Sales Navigator?
Essendo uno strumento per il B2B e ti da tante possibilità, i costi sono alti: in media la richiesta di investimento è di circa 60 €/mese, anche se le tariffe che propone LinkedIn sono variabili.
Inoltre la piattaforma propone sia la formula mensile o che quella annuale (di solito più conveniente perché comprende uno sconto).
Si tratta comunque di un investimento molto importante per lo sviluppo della tua rete commerciale e marketing. Se sfruttato a pieno potenziale può darti di sicuro un ritorno considerevole.
Vuoi sapere quali sono gli strumenti migliori da implementare alla tua strategia di comunicazione e al tuo business in ambito B2B? Parliamone assieme, contattami qui.
Autore: Michele Bordignon
Michele è Digital Marketing Manager è consulente di marketing per le aziende del settore B2B. È specializzato in LinkedIN e LinkedIn ADS, Google ADS ed è Digital Project Manager.
