Non esiste il post “perfetto per tutti”, esistono persone in momenti diversi del loro viaggio tra i punti di contatto con te o con la tua azienda. Il funnel serve a riconoscerle e a parlare con misura, senza forzare le persone all’acquisto se non è il momento giusto. Coordinare tutti i canali di comunicazione è importante e lo è anche lavorare con metodo e facendo scelte consapevoli. In questa guida trovi una mappa pratica, esempi e criteri concreti per decidere cosa dire, a chi e quando.
Che cos’è (davvero) il funnel
Pensa al funnel come a una sequenza di stati: freddo quando non ti conosco, tiepido quando inizio a valutarti, caldo quando sono vicino alla decisione. La persona diventa cliente e, se lavori bene, fan.
Ogni stato chiede messaggi, contenuti e call to action differenti. Parlare a una persona sconosciuta come se fosse già pronta ad acquistare non è audacia perché quel messaggio si trasforma in rumore.
Attenzione perché il percorso non è sempre lineare. Le persone possono tornare indietro, saltare una fase, fermarsi. Per questo il funnel va inteso come una bussola, non un binario obbligato: serve a misurare e ad adattare, non solo “spingere verso l’acquisto.
Cosa cambia da pubblico freddo a pubblico caldo (e perché)
Nella fase alta (Top of the Funnel) hai bisogno di conquistare l’attenzione delle persone che non ti conoscono trasformando i contenuti in informazioni utili. Per esempio una guida chiara, un video che spiega un tema specifico che rappresenta il problema dell’utente.
Quando hai già conquistato l’attenzione, la persona arriva alla fase mediana (Middle of the Funnel) e la domanda a cui rispondere attraverso i contenuti diventa “perché proprio tu?”: qui valgono metodo, trasparenza, confronti onesti, dietro le quinte.
Nella fase più bassa del funnel (Bottom of the Funnel) la persona è vicina alla conversione e bisogna rendere facile dire “sì”. In questa fase vanno bene dei contenuti come le recensioni, prova sociale o contenuti di vendita.
I contenuti che produciamo vanno intesi come dei ponti che portano l’utente dall’intenzione all’azione. L’errore frequente da evitare è considerare il pubblico “freddo” come sinonimo di “disinteressato” e il pubblico caldo come pronto a comprare, in realtà non è sempre così.
E una volta che la persona è diventata cliente il momento fondamentale è come si troverà con il prodotto o come si sentirà durante o dopo aver usufruito del servizio, in gergo si chiama Zero Moment of Truth (ZMOT) ovvero il momento della verità, cioè quando capirà se la sua scelta è stata giusta o sbagliata.
Il funnel: formati e call to action per fase, con esempi
Nella fase di awareness conta farti scoprire e ricordare per “un argomento chiaro”. Funzionano Reel brevi how-to, articoli guida, caroselli con liste legate al territorio, SEO informativa.
Le chiamate all’azione sono morbide, ovvero indicano un’azione precisa che ha scopo informativo. Per esempio “Scopri”, “Leggi” e “Salva”.
Una pasticceria può pubblicare “7 errori che rendono i dolci poco equilibrati (e come evitarli)” con una check-list da scaricare; un ristorante può raccontare “5 piatti tipici da provare a [luogo] in autunno” con rimando ai piatti del giorno; una parrucchiera può mostrare “3 segreti anti-crespo da usare quando sei al mare”; un agriturismo “9 passeggiate facili a 20 minuti da [luogo]” con mappa inclusa.
Nella fase di consideration devi costruire preferenza e fiducia. Servono prima/dopo reali, case study, comparazioni oneste, FAQ vere, lead magnet. Le call to action chiedono un piccolo impegno: “Scarica”, “Scrivici” o “Prenota consulenza”. Una pasticceria può spiegare perché la lievitazione lenta cambia il sapore mostrando il laboratorio e offrendo un coupon; un ristorante può aiutare a scegliere tra pranzo di lavoro e degustazione; una parrucchiera può proporre “3 tagli che evidenziano lo sguardo” e invitare a un’analisi viso gratuita; un agriturismo può presentare un weekend famiglia con programma ora-per-ora e recensioni, chiudendo con “Richiedi preventivo”.
Nella fase di conversion la parola chiave è “frizione zero”. Landing brevi, slot e disponibilità in tempo reale, offerte chiare, recap via WhatsApp Business. Qui le CTA sono nette: “Prenota ora”, “Ordina oggi”, “Scrivici su WhatsApp”. Esempi: “Torta gelato pronta in 2 ore—ritiro oggi alle 18”, “Ultimi 3 tavoli alle 20:00” con mappa parcheggi, “Colore + gloss in 45’—slot liberi venerdì 17:30/18:30”, “2 notti + degustazione, cancellazione gratuita 72h”.
Dopo l’acquisto entrano in gioco retention e advocacy.
Una mail di benvenuto, reminder gentili (il richiamo colore a 6–8 settimane), un programma fedeltà semplice, la richiesta di recensione con link diretto. L’obiettivo è far tornare, far spendere meglio, trasformare soddisfazione in passaparola.
Attenzione alla frequenza e alla finestra temporale in cui programmiamo queste azioni perché contano tanto quanto il contenuto e non devono infastidire.
Il micro–framework operativo (senza complicarti la vita)
La progettazione di un contenuto parte sempre da una frase: una promessa di valore chiara, concreta, comprensibile in pochi secondi. È il punto d’appoggio che ti aiuta a non perdere il filo e a rimanere fedele al motivo per cui stai comunicando.
La domanda da cui iniziare è semplice: che valore ottiene oggi la persona che legge o guarda quello che pubblico? Le sto offrendo una soluzione a un problema? O le sto creando una nuova consapevolezza su un bisogno che non sapeva di avere?
Subito dopo arriva la seconda domanda, quella che spesso viene saltata: in che fase del funnel si trova la persona a cui sto parlando? Perché un contenuto efficace non vive da solo: è l’anello di una catena, un ponte che collega l’intenzione all’azione. Chiarire la fase ti permette di calibrare tono, profondità, esempi, call to action.
Una volta definita la frase–beneficio, puoi scegliere la formula di headline più coerente con quel momento del percorso.
Le headline non sono un esercizio di creatività fine a se stessa: servono a far capire subito di cosa parli e perché dovrebbe importare. Per aiutarti nel mio blog trovi un articolo dedicato proprio a scrivere headline efficaci, con formule e casi pratici: https://www.yleniapravisani.it/scrivere-headline-che-catturano/
Quando hai scritto la tua headline, rileggila ad alta voce.
Se in pochi secondi si capisce cosa stai dicendo, sei sulla strada giusta.
Funnel: quali sono i KPI davvero essenziali
Scegliere i KPI significa selezionare uno o più indicatori principali per ogni fase del funnel e monitorarlo con costanza, senza farsi distrarre da metriche di vanità o picchi isolati.
Eccoti i KPI da monitorare rispetto ad ogni fase in cui ti trovi:
- Awareness: copertura utile (quante persone raggiunge il tuo contenuto), percentuale di view oltre i tre secondi, Clic Through Rate verso contenuti lunghi.
- Consideration: download, iscrizioni, percentuale di clic, tempo speso sulle pagine.
- Conversion: prenotazioni, ordini, costo per lead o per acquisto.
- Retention e advocacy: ritorni sul sito, nuove recensioni, referral.
I numeri assoluti contano poco se letti da soli, ciò che invece fa davvero la differenza è saperli leggere assieme cercando di comprendere se il contenuto che stai proponendo è una scelta che vale il tempo, il budget o il canale che le hai dedicato.
Ti faccio un esempio: sei nella fase di awareness per il tuo blog di pasticceria e hai pubblicato un articolo sulle proprietà della farina di nocciole da usare per i dolci. Dopo un certo arco temporale (minimo 2 settimane o massimo 1 mese) come ha interagito il pubblico sul web? Quante persone sono arrivate sull’articolo, quanto tempo sono rimaste sulla pagina? Da questi dati iniziali puoi già iniziare a capire se il tema suscita interesse e se puoi passare alla fase successiva.
Tutto chiaro fin qui?
Prima di concludere voglio lasciarti uno strumento molto semplice ma efficace, che ti aiuterà ogni volta che dovrai progettare dei contenuti.
Eccoti il mio mini–framework da trasformare in una semplice nota o in un template sempre disponibile in applicazioni come Notion.
È una bussola pratica per progettare ogni contenuto senza perderti:
- Fase del pubblico: freddo, tiepido, caldo.
- Problema/desiderio: cosa vuole?
- Messaggio chiave: una frase.
- Formato + titolo: cosa pubblicherai e con che angolo (puoi inserirne più di uno).
- Call To Action: cosa deve fare dopo? Cliccare su un link, visitare una pagina, compilare un modulo di iscrizione
- Prova/Dettaglio che rassicura: un dato, una recensione, un esempio.
- KPI: uno solo per fase, da seguire per 30 giorni.
Guarda il mio video su Instagram dove ti parlo di questo argomento: clicca qui!
